پس از متالکس، کدام تفاهم‌نامه صنعتی به قرارداد قابل پیگیری تبدیل شد؟

به گزارش نماد اقتصاد، هجدهمین نمایشگاه بین‌المللی متالورژی، فولاد، ریخته‌گری، ماشین‌آلات و صنایع وابسته اصفهان موسوم به «متالکس ۱۴۰۵» از سوم تا ششم شهریور ماه برگزار شد؛ نمایشگاهی که در شرایط فعلی صنعت فولاد ایران، صرفا محلی برای نمایش محصولات و تجهیزات نبود و بخش مهمی از اهمیت آن به مذاکرات تجاری، ارتباط میان شرکت‌ها، حضور هیات‌های خارجی و شکل‌گیری زمینه‌های جدید همکاری بازمی‌گشت.

حدود ۱۰۰ تا ۱۲۰ شرکت و مجموعه تخصصی در این دوره از متالکس حضور داشتند و بازیگرانی از حوزه فولاد، ماشین‌آلات، مهندسی، ریخته‌گری، مواد اولیه، صنایع معدنی و شرکت‌های فناور در آن مشارکت کردند. صنعت فولاد نیز همچنان یکی از مهم‌ترین بخش‌های صنعتی کشور محسوب می‌شود و اصفهان سهم قابل‌توجهی از ظرفیت تولید فولاد ایران را در اختیار دارد.

اما اکنون که نمایشگاه به پایان رسیده است، معیار ارزیابی آن باید تغییر کند. تعداد غرفه‌ها، نشست‌ها و بازدیدها تنها بخشی از کارنامه نمایشگاه است. پرسش اصلی این است که کدام توافق‌ها و مذاکرات شکل‌ گرفته در متالکس می‌توانند از مرحله مذاکره عبور کنند و به قراردادهای واقعی صنعتی، تجاری یا سرمایه‌گذاری تبدیل شوند؟

این پرسش زمانی اهمیت بیشتری پیدا می‌کند که بدانیم یکی از مهم‌ترین اتفاقات رسمی متالکس امسال، امضای تفاهم‌نامه سه‌جانبه‌ای میان اتاق‌های بازرگانی اصفهان، خرمشهر و بصره عراق بود؛ توافقی که اگر از سطح سند همکاری عبور کند، می‌تواند ابعاد آن فراتر از خود نمایشگاه باشد.

تفاهم‌نامه اصفهان، خرمشهر و بصره؛ مهم‌ترین سند همکاری متالکس

در جریان افتتاحیه هجدهمین نمایشگاه متالورژی و فولاد اصفهان، تفاهم‌نامه همکاری سه‌جانبه‌ای میان اتاق بازرگانی اصفهان، اتاق بازرگانی خرمشهر و نمایندگان اتاق بازرگانی بصره عراق به امضا رسید.

براساس گزارش‌های منتشرشده توسط خبرنگار نماد اقتصاد، هدف این تفاهم‌نامه توسعه همکاری‌های اقتصادی و فراهم کردن زمینه‌های جدید برای تجارت و سرمایه‌گذاری میان بخش خصوصی دو کشور عنوان شده است. تشکیل تیم‌های اقتصادی مشترک و توسعه همکاری‌ها در حوزه‌هایی مانند معدن، صنعت، کشاورزی، گردشگری و برخی حوزه‌های دیگر نیز در چارچوب این توافق مورد توجه قرار گرفته است.

همین موضوع، این تفاهم‌نامه را از بسیاری از توافق‌های تشریفاتی نمایشگاهی متمایز می‌کند زیرا یک طرف آن اصفهان به عنوان یکی از مهم‌ترین قطب‌های صنعتی ایران قرار دارد و در طرف دیگر بصره، یکی از مهم‌ترین مراکز اقتصادی عراق و دروازه مهمی برای ورود به بازار این کشور قرار گرفته است. خرمشهر نیز می‌تواند حلقه واسط این زنجیره باشد؛ به‌ویژه آنکه موقعیت جغرافیایی آن امکان توسعه مسیرهای حمل‌ونقل، ترانزیت و تجارت با جنوب عراق را فراهم می‌کند.

در مذاکرات انجام‌شده میان طرفین، حتی موضوع تقویت مسیرهای ترانزیتی میان اصفهان، خرمشهر و بصره و استفاده از ظرفیت‌های لجستیکی موجود برای تسهیل تجارت نیز مطرح شده است. بنابراین نخستین تفاهم‌نامه‌ای که پس از متالکس باید وضعیت آن به شکل جدی پیگیری شود، همین توافق سه‌جانبه است.

از تفاهم‌نامه عمومی تا قرارداد صنعتی چقدر فاصله وجود دارد؟

با وجود اهمیت این توافق، تفاهم‌نامه هنوز قرارداد نیست. این تفاوت در ارزیابی نتایج نمایشگاه‌های صنعتی بسیار مهم است. در بسیاری از رویدادها تفاهم‌نامه‌هایی با عناوین گسترده‌ای مانند توسعه همکاری، سرمایه‌گذاری مشترک یا افزایش مبادلات امضا می‌شوند اما اجرای آن‌ها به مراحل بعدی وابسته است. در مورد تفاهم‌نامه اصفهان، خرمشهر و بصره نیز آزمون اصلی زمانی آغاز می‌شود که شرکت‌های مشخص وارد میدان شوند.

برای مثال اگر یک تولیدکننده فولادی یا سازنده تجهیزات در اصفهان بتواند از مسیر ایجادشده توسط اتاق‌های بازرگانی، خریدار مشخصی در بصره پیدا کند و قرارداد صادرات تجهیزات یا محصولات فولادی امضا شود، تفاهم‌نامه از مرحله سیاسی و نهادی وارد مرحله اقتصادی شده است.

یا اگر شرکتی از عراق برای مشارکت در یک پروژه صنعتی، معدنی یا تولیدی در ایران وارد مذاکره شود و منابع مالی مشخصی به پروژه اختصاص دهد، آن زمان می‌توان از تحقق بخشی از اهداف تفاهم‌نامه سخن گفت.

بنابراین مهم‌ترین شاخص موفقیت این توافق، تعداد قراردادهای تجاری و سرمایه‌گذاری است که در ماه‌های آینده از دل آن خارج می‌شود.

بازار عراق؛ فرصتی که صنعت اصفهان نمی‌تواند نادیده بگیرد

اهمیت تفاهم‌نامه با بصره را باید در ظرفیت بازار عراق جست‌وجو کرد. صنعت ساختمان، پروژه‌های زیرساختی، نفت و گاز، حمل‌ونقل، فولاد و صنایع عمرانی عراق می‌توانند بازار مهمی برای شرکت‌های ایرانی باشند. از سوی دیگر فاصله جغرافیایی کمتر نسبت به بسیاری از رقبای خارجی و سابقه تجارت میان دو کشور، مزیتی برای صادرکنندگان ایرانی ایجاد می‌کند.

اما این مزیت بدون حل مشکلات لجستیکی، بانکی، استاندارد، ضمانت پرداخت و بازاریابی صنعتی کافی نیست. اینجاست که نقش اتاق‌های بازرگانی اهمیت پیدا می‌کند.

اگر تفاهم‌نامه متالکس بتواند ارتباط شرکت‌های اصفهانی را با خریداران و سرمایه‌گذاران واقعی در بصره تسهیل کند، می‌توان آن را یکی از خروجی‌های مهم نمایشگاه دانست. در غیر این صورت، خطر آن وجود دارد که این توافق نیز مانند بسیاری از تفاهم‌نامه‌های اقتصادی در سطح جلسات و مکاتبات باقی بماند.

ایده ایجاد شهرک صنعتی مشترک؛ گام بزرگ‌تر از یک تفاهم‌نامه تجاری

یکی دیگر از موضوعات قابل توجه مطرح‌شده در جریان رایزنی‌های هیات عراقی، بحث ایجاد یک شهرک صنعتی مشترک در مرز خرمشهر و بصره بوده است. براساس گزارش‌های منتشرشده، ایجاد چنین مجموعه‌ای در مذاکرات طرفین مورد توجه قرار گرفته است و می‌تواند به بستری برای توسعه همکاری‌های صنعتی و تجاری میان دو طرف تبدیل شود.

این موضوع در صورت ورود به مرحله اجرایی، اهمیت بسیار بیشتری از یک توافق تجاری کوتاه‌مدت خواهد داشت.

یک شهرک صنعتی مشترک می‌تواند بستری برای تولید مشترک، مونتاژ، خدمات فنی و مهندسی، انبارداری، لجستیک و صادرات مجدد ایجاد کند اما چنین پروژه‌ای به مراتب پیچیده‌تر از یک قرارداد صادرات کالا است. تعیین محل، مدل سرمایه‌گذاری، تامین زیرساخت، قوانین گمرکی، انرژی، مالکیت شرکت‌ها و نحوه حمایت دولت‌های دو کشور از جمله موضوعاتی است که باید مشخص شود.

بنابراین این پروژه را باید یکی از توافق‌هایی دانست که ارزش پیگیری دارد اما برای تبدیل شدن به قرارداد اجرایی نیازمند یک نقشه راه بسیار دقیق‌تر است.

ایریتک و ذوب‌آهن؛ مذاکراتی که می‌تواند به پروژه تبدیل شود

در کنار تفاهم‌نامه رسمی سه‌جانبه، متالکس محل مذاکرات مستقیم میان شرکت‌های بزرگ صنعتی نیز بود. یکی از نمونه‌های مهم، مذاکرات میان مدیران شرکت بین‌المللی مهندسی ایران «ایریتک» و شرکت ذوب‌آهن اصفهان بود.

در دومین روز نمایشگاه، مدیرعامل شرکت ذوب‌آهن اصفهان با حضور در غرفه ایریتک با مدیران این شرکت درباره ظرفیت‌های همکاری، پروژه‌های صنعتی و زمینه‌های توسعه همکاری گفت‌وگو کرد. همچنین غرفه ایریتک میزبان مجموعه‌ای از مدیران و فعالان صنایع فولادی و معدنی بود و درباره اجرای پروژه‌های جدید و ظرفیت‌های فنی و مهندسی مذاکراتی انجام شد.

نکته مهم این است که براساس اطلاعات منتشرشده، این دیدارها در مرحله مذاکره و بررسی ظرفیت همکاری بوده‌اند و نباید آن‌ها را قرارداد قطعی یا تفاهم‌نامه رسمی قلمداد کرد اما دقیقا همین نوع مذاکرات است که می‌تواند پس از نمایشگاه به قرارداد تبدیل شود.

ایریتک سابقه فعالیت در اجرای پروژه‌های صنعتی و معدنی دارد و ذوب‌آهن نیز با مجموعه‌ای از پروژه‌های توسعه‌ای، تعمیراتی و افزایش بهره‌وری روبه‌رو است. در صورت تعریف یک پروژه مشخص، مذاکرات متالکس می‌تواند نقطه آغاز همکاری جدید میان دو مجموعه باشد.

این همان مرحله‌ای است که باید در ماه‌های آینده مورد پیگیری قرار گیرد: آیا جلسه نمایشگاهی به ارائه پیشنهاد فنی و مالی می‌رسد یا در همان سطح دیدار مدیران باقی خواهد ماند؟

چرا قرارداد تامین تجهیزات شانس بالاتری دارد؟

یکی از ظرفیت‌های مهم نمایشگاه متالکس، ارتباط مستقیم صنایع بزرگ با سازندگان تجهیزات و شرکت‌های خدمات فنی است. صنعت فولاد ایران طی سال‌های اخیر به دلیل محدودیت واردات، افزایش نرخ ارز و دشواری انتقال فناوری با مسئله تامین تجهیزات مواجه بوده است. در چنین شرایطی، بومی‌سازی قطعات و تجهیزات به یک ضرورت اقتصادی تبدیل شده است.

به همین دلیل، مذاکرات میان فولادسازان و سازندگان داخلی در متالکس را باید از مهم‌ترین بخش‌های این نمایشگاه دانست. این نوع مذاکرات برخلاف برخی تفاهم‌نامه‌های کلی، مسیر روشن‌تری برای رسیدن به قرارداد دارند.

یک کارخانه قطعه یا تجهیز مشخصی نیاز دارد؛ سازنده نمونه‌ای ارائه می‌کند؛ تست فنی انجام می‌شود؛ قیمت و شرایط ضمانت بررسی می‌شود و در صورت تایید، سفارش صادر خواهد شد.

به همین دلیل احتمال تبدیل مذاکرات مرتبط با بومی‌سازی تجهیزات، تعمیرات صنعتی و تامین قطعات به قرارداد، معمولا بیش از تفاهم‌نامه‌های عمومی همکاری است.

یک تفاهم‌نامه زمانی ارزش دارد که بتوان آن را اندازه گرفت

مشکل اصلی بسیاری از تفاهم‌نامه‌های نمایشگاهی این است که شاخصی برای ارزیابی نتیجه آن‌ها وجود ندارد. برای متالکس ۱۴۰۵ می‌توان این رویه را تغییر داد.

برای مثال در مورد تفاهم‌نامه سه‌جانبه اصفهان، خرمشهر و بصره می‌توان شش ماه آینده را بررسی کرد و پرسید: چند هیات تجاری میان دو طرف جابه‌جا شده است؟ چند شرکت ایرانی خریدار عراقی پیدا کرده‌اند؟ چه میزان قرارداد صادراتی شکل گرفته است؟ آیا پروژه شهرک صنعتی مشترک وارد مرحله مطالعات شده است؟ آیا سرمایه‌گذار مشخصی وارد پروژه شده است؟

پاسخ به همین پرسش‌ها نشان می‌دهد تفاهم‌نامه امضاشده در متالکس تا چه اندازه واقعی بوده است.

متالکس بعد از ششم شهریور ۱۴۰۵ تمام نشده است

از این منظر، پایان نمایشگاه در روز ششم شهریور ماه به معنای پایان متالکس نیست. نمایشگاه موفق، نمایشگاهی نیست که فقط در روز برگزاری پرجمعیت باشد بلکه رویدادی است که چند ماه بعد از پایان آن هنوز قرارداد و پروژه ایجاد کند.

متالکس امسال یک تفاهم‌نامه مهم سه‌جانبه میان اتاق‌های بازرگانی اصفهان، خرمشهر و بصره به همراه داشت و هم‌زمان زمینه گفت‌وگوهای صنعتی میان شرکت‌هایی مانند ذوب‌آهن اصفهان، ایریتک و دیگر فعالان زنجیره فولاد را فراهم کرد.

اکنون مرحله سخت‌تر آغاز شده است و باید دید توافق با بصره به قرارداد صادراتی تبدیل می‌شود یا خیر؛ ایده شهرک صنعتی مشترک وارد مرحله مطالعات و سرمایه‌گذاری خواهد شد یا خیر و مذاکرات میان شرکت‌های صنعتی حاضر در نمایشگاه در نهایت به سفارش، پروژه (EPC)، تامین تجهیزات یا همکاری‌های اجرایی منجر خواهد شد یا نه.