اعزام هیات تجاری برای صادرات یا سفر برای گزارش عملکرد؟

به گزارش نماد اقتصاد، اعزام هیات تجاری در سال‌های اخیر همزمان با  سفرهای خارجی مقام‌های سیاسی و اقتصادی ایران به یک روال تبدیل شده‌است. رئیس‌جمهور یا وزیر به کشوری سفر می‌کند، مدیران اقتصادی همراه می‌شوند، اتاق‌های بازرگانی هیأت اعزام می‌کنند و شرکت‌های خصوصی در نشست‌های تجاری و مذاکرات رودررو حضور پیدا می‌کنند.

در پایان این سفرها نیز معمولاً آمارهایی مانند تعداد اعضای هیأت تجاری، نشست‌ها، شرکت‌های حاضر و تفاهم‌نامه‌های امضاشده منتشر می‌شود. اما این اعداد به‌تنهایی نمی‌توانند موفقیت اقتصادی یک سفر را نشان دهند.

سؤال اصلی باید بعد از پایان سفر مطرح شود: چه چیزی از این رفت‌وآمد نصیب تجارت ایران شد؟ آیا مشتری جدیدی پیدا شد؟ قراردادی بسته و اجرا شد؟ صادرات افزایش یافت؟ سرمایه‌گذاری مشترکی شکل گرفت؟ مشکلی در حوزه بانکی، گمرکی یا حمل‌ونقل برطرف شد؟ و مهم‌تر از همه، آیا ارتباط ایجادشده چند ماه بعد هم ادامه پیدا کرد؟

اگر پاسخ این پرسش‌ها روشن نباشد، تعداد نشست‌ها و تفاهم‌نامه‌ها بیشتر «گزارش فعالیت» است تا «گزارش نتیجه».

این موضوع با توجه به اندازه تجارت خارجی ایران اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. در سال ۱۴۰۴، تجارت خارجی کشور حدود ۱۰۹.۷ میلیارد دلار بود؛ شامل ۵۱.۷ میلیارد دلار صادرات غیرنفتی و حدود ۵۸ میلیارد دلار واردات. در همین سال بیش از ۲۰.۵ میلیون تن کالا نیز از مسیر ایران ترانزیت شد.

در چنین اقتصادی، اگر یک هیأت تجاری بتواند حتی بخشی از یک بازار جدید را برای شرکت‌های ایرانی باز کند، ارزش اقتصادی قابل توجهی ایجاد می‌کند. در مقابل، اگر هزینه عمومی برای اعزام هیأت تجاری صرف شود اما نتیجه آن در تجارت واقعی دیده نشود، برگزاری نشست و امضای تفاهم‌نامه نمی‌تواند معیار موفقیت باشد.

هیأت تجاری؛ ابزار است، نه دستاورد

اعزام هیأت تجاری به بلاروس، عمان، عراق، پاکستان، قزاقستان یا هر بازار دیگری، به‌خودی‌خود دستاورد اقتصادی نیست. هیأت زمانی معنا پیدا می‌کند که یک زنجیره مشخص را کامل کند: شناخت بازار، پیدا کردن مشتری، مذاکره، رفع موانع، قرارداد، اجرا، صادرات یا سرمایه‌گذاری و در نهایت تکرار معامله.

اگر این روند در مرحله سفر، نشست یا حتی امضای تفاهم‌نامه متوقف شود، هنوز نتیجه اصلی به دست نیامده است.

در این میان، نقش دولت نیز باید مشخص باشد. بخش خصوصی می‌تواند بازار و مشتری را پیدا کند، اما برای حل برخی موانع مانند تعرفه، گمرک، استاندارد، حمل‌ونقل، مجوزها و سازوکارهای پرداخت به دولت نیاز دارد. بنابراین دولت نباید جایگزین بخش خصوصی شود؛ بلکه باید در جایی وارد عمل شود که شرکت خصوصی به‌تنهایی ابزار یا اختیار لازم را ندارد.

به زبان ساده، بخش خصوصی باید بازار و مشتری را پیدا کند و دولت باید تا حد امکان موانع معامله را برطرف کند.

اعداد تجارت خارجی چه می‌گویند؟

بر اساس آمار گمرک، در سال ۱۴۰۴ صادرات غیرنفتی ایران ۵۱ میلیارد و ۶۵۷ میلیون دلار و واردات ۵۸ میلیارد و ۱۶ میلیون دلار بوده است. در مجموع، تجارت غیرنفتی کشور به حدود ۱۰۹.۷ میلیارد دلار رسیده است.

اما تصویر سال ۱۴۰۵، دست‌کم در پنج ماه نخست، متفاوت است. طبق آمار رسمی گمرک، ارزش صادرات غیرنفتی در این مدت حدود ۱۵ میلیارد دلار بوده که نسبت به مدت مشابه سال قبل ۲۸.۲ درصد کاهش داشته است. واردات نیز با افت ۲۶.۱ درصدی به حدود ۱۷ میلیارد دلار رسیده است.

در چنین شرایطی، باز کردن مسیرهای جدید و حفظ بازارهای موجود اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. به همین دلیل، عملکرد هیأت‌های تجاری نیز باید با شاخص‌های واقعی و قابل اندازه‌گیری سنجیده شود.

عمان؛ فاصله میان اعزام هیات تجاری و نتیجه

عمان یکی از نمونه‌های مهم در دیپلماسی اقتصادی ایران است. در خرداد ۱۴۰۴ و هم‌زمان با سفر رئیس‌جمهور ایران به عمان، یک هیأت ۸۵ نفره از فعالان بخش خصوصی نیز در این سفر حضور داشت. شرکت‌هایی از حوزه‌های خدمات فنی و مهندسی، صنایع غذایی، معدن، تجهیزات پزشکی، پتروشیمی و فناوری در برنامه‌های تجاری شرکت کردند.

آمار تجارت نشان می‌دهد بازار عمان در حال بزرگ‌تر شدن است. در پنج ماه نخست ۱۴۰۴، حجم تجارت ایران و عمان به حدود ۱.۱۵۳ میلیارد دلار رسید که نسبت به مدت مشابه سال قبل ۱۱ درصد افزایش داشت. صادرات ایران به عمان نیز در همین دوره ۱۶ درصد رشد کرد.

با این حال، صرف افزایش تجارت نمی‌تواند به‌تنهایی نتیجه یک هیأت تجاری تلقی شود. باید مشخص شود چه میزان از این رشد حاصل ارتباطات و قراردادهای جدید بوده و آیا این همکاری‌ها ادامه‌دار بوده‌اند یا نه.

اگر یک شرکت ایرانی پس از سفر مشتری عمانی پیدا کند، نخستین محموله را ارسال کند و سفارش‌های بعدی نیز شکل بگیرد، می‌توان برای سفر خروجی اقتصادی مشخصی در نظر گرفت.

قزاقستان؛ فاصله میان هدف ۳ میلیارد دلاری و تجارت واقعی

قزاقستان نمونه روشنی از تفاوت میان «هدف‌گذاری» و «عملکرد» است. در سفر رئیس‌جمهور ایران به قزاقستان، افزایش تجارت دوجانبه تا ۳ میلیارد دلار مطرح شد و همکاری‌های حمل‌ونقلی و ترانزیتی نیز مورد توجه قرار گرفت.

اما حجم تجارت ایران و قزاقستان در سال ۱۴۰۴ حدود ۴۳۰.۲ میلیون دلار بود؛ در حالی که این رقم در سال ۱۴۰۳ حدود ۳۴۰.۳ میلیون دلار بود. بنابراین تجارت دو کشور حدود ۲۶.۴ درصد رشد کرده، اما رقم ۴۳۰ میلیون دلاری هنوز تنها حدود ۱۴ درصد هدف ۳ میلیارد دلاری است.

نکته مهم‌تر این است که رشد تجارت در سال ۱۴۰۴ عمدتاً از سمت صادرات قزاقستان به ایران اتفاق افتاده است. صادرات ایران به قزاقستان از حدود ۲۱۶.۶ میلیون دلار در سال ۱۴۰۳ به حدود ۱۹۱ میلیون دلار در سال ۱۴۰۴ کاهش یافته، در حالی که صادرات قزاقستان به ایران به حدود ۲۳۹.۳ میلیون دلار رسیده است.

بنابراین افزایش تجارت دوجانبه لزوماً به معنای موفقیت سیاست صادراتی ایران نیست. اگر هدف، افزایش صادرات ایران است، باید سهم صادرات کشور در این رشد به‌طور مشخص بررسی شود.

هدف ۳ میلیارد دلاری نیز باید با شاخص‌های سالانه همراه باشد؛ از جمله میزان صادرات مورد انتظار ایران، کالاهای هدف و موانعی که باید برای رسیدن به این رقم برطرف شوند.

پاکستان؛ هدف ۱۰ میلیارد دلاری

پاکستان نیز از بازارهایی است که در سال‌های اخیر بارها در برنامه‌های اقتصادی ایران مطرح شده است. در شهریور ۱۴۰۴، سازمان توسعه تجارت اعلام کرد حجم تجارت دو کشور برای نخستین بار از ۳ میلیارد دلار عبور کرده و هدف افزایش آن به ۱۰ میلیارد دلار در دستور کار قرار گرفته است.

رسیدن از حدود ۳ میلیارد دلار به ۱۰ میلیارد دلار با چند نشست تجاری یا اعزام چند هیأت امکان‌پذیر نیست. برای چنین رشدی باید مشکلاتی مانند سازوکار پرداخت، حمل‌ونقل، بازارچه‌های مرزی، استانداردها، تعرفه‌ها، توافق‌های تجاری و دسترسی پایدار شرکت‌ها به بازار حل شود.

بنابراین ارزیابی هیأت‌های تجاری اعزام‌شده به پاکستان باید با همین هدف انجام شود: چه تعداد قرارداد جدید بسته شد؟ چه میزان صادرات جدید ایجاد شد؟ چه موانعی در مرزها کاهش یافت؟ آیا مسیرهای پرداخت تسهیل شد؟ و آیا رشد تجارت در سال بعد نیز ادامه پیدا کرد؟

عراق؛ بازار بزرگ، اما بازار تضمین‌شده نیست

عراق همچنان یکی از مهم‌ترین بازارهای صادراتی ایران است. در پنج ماه نخست ۱۴۰۴، صادرات ایران به عراق با احتساب گاز حدود ۳.۷۵ میلیارد دلار و بدون احتساب گاز حدود ۲.۸ میلیارد دلار گزارش شده است.

در مقیاس سالانه نیز عراق سهم قابل توجهی از تجارت ایران دارد و بر اساس گزارش‌های منتشرشده، در سال ۱۴۰۴ نزدیک به ۱۲ میلیارد دلار از تجارت خارجی ایران به مبادلات با عراق اختصاص داشته است.

با وجود این، بزرگی بازار عراق نباید باعث شود عملکرد هیأت‌های تجاری در این کشور بدون ارزیابی باقی بماند. در سفرهای رسمی، اسناد همکاری در حوزه‌های اقتصادی، حمل‌ونقل، کشاورزی و مناطق آزاد بارها امضا شده است؛ اما برای صادرکننده ایرانی، نتیجه واقعی زمانی مشخص می‌شود که این توافق‌ها به کاهش هزینه و زمان صادرات، تسریع ترخیص، ایجاد بازارهای جدید، افزایش صادرات خدمات فنی و مهندسی یا ورود شرکت‌های کوچک‌تر به بازار منجر شوند.

در نهایت نیز باید دید آیا مشتری عراقی پس از خرید اول، سفارش دیگری ثبت کرده است یا نه.

تفاهم‌نامه، قرارداد نیست

یکی از مشکلات اصلی در ارزیابی سفرهای تجاری، یکی دانستن تفاهم‌نامه با قرارداد است. تفاهم‌نامه می‌تواند زمینه‌ساز یک همکاری بزرگ باشد، اما الزاماً به معنای سفارش فروش نیست. حتی قرارداد نیز لزوماً به معنای اجرای معامله و دریافت پول نیست و یک صادرات موفق نیز به‌تنهایی به معنای ایجاد بازار پایدار نیست.

به همین دلیل، عملکرد یک هیأت را می‌توان در چهار مرحله سنجید:

مرحله اول؛ ارتباط: آیا شرکت ایرانی به خریدار یا شریک تجاری واقعی دست پیدا کرد؟

مرحله دوم؛ توافق: آیا مذاکره به قرارداد، سفارش یا توافق مشخص رسید؟

مرحله سوم؛ اجرا: آیا کالا یا خدمت واقعاً فروخته شد و پول آن دریافت شد؟

مرحله چهارم؛ تداوم: آیا مشتری دوباره سفارش داد؟

مرحله چهارم اهمیت ویژه‌ای دارد، زیرا بازار پایدار زمانی شکل می‌گیرد که معامله از یک اتفاق موردی به رابطه تجاری مستمر تبدیل شود.

هزینه هیت تجاری ا باید در برابر نتیجه سنجیده شود

اتاق ایران اعلام کرده است که در سال ۱۴۰۴ در مجموع ۳۶ هیأت تجاری از سوی اتاق ایران، اتاق‌های استانی و اتاق‌های مشترک اعزام شده‌اند؛ ۲۲ هیأت از سوی اتاق‌های استانی، هفت هیأت از سوی اتاق ایران و هفت هیأت از سوی اتاق‌های مشترک. برای این برنامه‌ها حدود ۹۷ میلیارد تومان یارانه هزینه شده است.

همچنین بودجه حمایت از اعزام هیأت‌های تجاری، پاویون‌های تخصصی و حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی در سال ۱۴۰۵ نسبت به سال قبل ۵۰ درصد افزایش یافته است.

این ارقام نشان می‌دهد اعزام هیأت‌های تجاری فعالیتی حاشیه‌ای نیست و منابع عمومی قابل توجهی برای آن اختصاص می‌یابد. بنابراین باید مشخص باشد در برابر این منابع چه نتیجه‌ای به دست آمده است: چند قرارداد، چه میزان صادرات محقق‌شده، چند مشتری جدید و چه میزان سرمایه‌گذاری ایجاد شده است؟ همچنین چند رابطه تجاری یک سال بعد همچنان فعال بوده است؟

بدون این داده‌ها نمی‌توان درباره بازده اقتصادی این برنامه‌ها قضاوت کرد.

همه باید پاسخگو باشند

ارزیابی نباید فقط درباره هیأت‌های دولتی باشد. هیأت‌های خصوصی نیز اگر با حمایت مالی عمومی اعزام می‌شوند، باید هدف مشخصی داشته باشند.

پیش از سفر باید مشخص باشد کدام شرکت، چه محصولی، کدام بازار، چه مشتری و چه هدف صادراتی در اولویت قرار دارد. اگر شرکت‌ها بدون شناخت بازار و بدون قرار ملاقات با خریداران واقعی اعزام شوند، احتمال تبدیل سفر به یک رویداد تشریفاتی افزایش پیدا می‌کند.

نشست B2B زمانی ارزش اقتصادی دارد که دو طرف امکان واقعی خرید و فروش داشته باشند. صرف حضور دو مدیر شرکت در یک اتاق، به معنای ایجاد تجارت نیست.

کار اصلی بعد از سفر شروع می‌شود

شاید مهم‌ترین بخش یک هیأت تجاری زمانی باشد که سفر تمام شده است. خبرها منتشر شده‌اند و هیأت تجاری به کشور بازگشته، اما پیگیری واقعی از همین زمان آغاز می‌شود.

مسیر مورد انتظار روشن است: حضور شرکت ایرانی، یافتن خریدار خارجی، ارسال نمونه، مذاکره قیمت، دریافت مجوزها، بستن قرارداد، پرداخت، ارسال نخستین محموله و در نهایت سفارش بعدی.

اگر نهاد مشخصی مسئول پیگیری این زنجیره نباشد، بخش بزرگی از ارزش جلسات تجاری از بین می‌رود. بنابراین ارزیابی هیأت نباید در روز بازگشت تمام شود؛ بلکه بهتر است عملکرد آن سه، شش و ۱۲ ماه بعد نیز بررسی شود.

هر افزایش صادراتی نتیجه اعزام هیات تجاری نیست

در ارزیابی هیأت‌های تجاری باید از یک خطای دیگر نیز پرهیز کرد: نسبت دادن هر افزایش صادرات به سفر یا مذاکره سیاسی.

تجارت خارجی تحت تأثیر عوامل مختلفی مانند نرخ ارز، قیمت جهانی کالاها، تحریم‌ها، هزینه حمل، تولید داخلی، تقاضای بازار مقصد، مقررات وارداتی و شرایط سیاسی قرار دارد.

بنابراین اگر صادرات ایران به یک کشور افزایش پیدا کند، بدون بررسی قراردادهای ایجادشده و زمان اجرای آنها نمی‌توان گفت این رشد مستقیماً نتیجه یک سفر ریاست‌جمهوری یا هیأت تجاری بوده است.

بهتر است درباره اثر مستقیم هر سفر با احتیاط صحبت شود. آنچه می‌توان اندازه‌گیری کرد، قراردادها و پروژه‌هایی است که پس از سفر ایجاد شده و میزان اجرای آنها.

چرا ارزیابی هیأت‌ها مهم‌تر شده است؟

داده‌های جدید تجارت خارجی اهمیت این موضوع را بیشتر کرده‌اند. ایران در سال ۱۴۰۴ حدود ۵۱.۷ میلیارد دلار صادرات غیرنفتی داشت، اما در پنج ماه نخست ۱۴۰۵ ارزش صادرات غیرنفتی حدود ۲۸.۲ درصد کاهش یافته است. واردات نیز در همین دوره بیش از ۲۶ درصد افت داشته است.

در چنین شرایطی، توسعه بازارهای صادراتی نمی‌تواند صرفاً بر تعداد سفرها استوار باشد. هر بازار باید با یک برنامه مشخص دنبال شود.

اگر عمان بازار هدف است، باید مشخص باشد چه محصولاتی می‌توانند سهم بیشتری از این بازار بگیرند. اگر پاکستان قرار است تجارت خود را به ۱۰ میلیارد دلار برساند، باید مشخص شود چه کالاها و خدماتی این فاصله را پر خواهند کرد. اگر هدف قزاقستان ۳ میلیارد دلار است، باید مسیر رسیدن از تجارت ۴۳۰ میلیون دلاری به این رقم روشن باشد. در مورد عراق نیز باید مشخص شود چگونه می‌توان سهم شرکت‌های ایرانی را در این بازار حفظ کرد.

نتیجه؛ چیزی است که بعد از سفر باقی می‌ماند

هیأت تجاری به‌خودی‌خود نه خوب است و نه بد؛ ارزش آن به نحوه طراحی و نتیجه‌ای بستگی دارد که ایجاد می‌کند.

یک سفر تجاری زمانی معنا پیدا می‌کند که پیش از آن بازار و هدف مشخص باشد، شرکت‌های مناسب انتخاب شوند و خریدار واقعی در طرف مقابل وجود داشته باشد. در جریان سفر نیز دولت باید در صورت نیاز موانع گمرکی، بانکی، حمل‌ونقلی، استانداردی و مقرراتی را کاهش دهد. پس از سفر هم مذاکرات باید تا مرحله قرارداد، اجرا و سفارش مجدد پیگیری شود.

آمارها نشان می‌دهند ایران در بازارهایی مانند عراق، عمان، پاکستان و قزاقستان ظرفیت قابل توجهی دارد، اما در برخی از این بازارها فاصله میان هدف‌گذاری و تجارت واقعی همچنان زیاد است. قزاقستان نمونه روشنی از این فاصله است؛ تجارت دو کشور در سال ۱۴۰۴ حدود ۴۳۰ میلیون دلار بوده، در حالی که هدف ۳ میلیارد دلاری برای آن تعیین شده است.

بنابراین سؤال اصلی درباره دیپلماسی اقتصادی ایران نباید این باشد که چند هیأت به خارج اعزام شد یا چند تفاهم‌نامه امضا شد. سؤال مهم‌تر این است که هر هیأت چه چیزی با خود به ایران برگرداند؟

اگر پاسخ، قرارداد، صادرات واقعی، سرمایه‌گذاری، مشتری جدید، کاهش هزینه تجارت یا ایجاد یک مسیر پایدار تجاری باشد، می‌توان از دستاورد اقتصادی سخن گفت. اما اگر خروجی سفر فقط نشست، تفاهم‌نامه و گزارش خبری باشد، هنوز فاصله زیادی میان «فعالیت اقتصادی» و «نتیجه اقتصادی» وجود دارد.