ایران در صادرات کجا پیش می‌رود و کجا عقب می‌نشیند؟

به گزارش نماد اقتصاد، برای خریدار عراقی نزدیکی ایران فقط تا زمانی امتیاز است که سفارش به‌موقع برسد و پرداخت پول دردسرساز نشود. تاجر افغان هم اگر گذرگاه پاکستان بسته باشد دنبال مسیر دیگری می‌گردد؛ مسیری که شاید از ایران بگذرد اما بار آن همیشه کالای ایرانی نیست. در تجارت، مرز مشترک مشتری می‌آورد، ولی مشتری را نگه نمی‌دارد.

داستان صادرات ایران به همسایگان در سال‌های اخیر داستان همین ماندن و رفتن است. بعضی بازارها بزرگ‌تر شده‌اند بعضی پس از عقب‌نشینی دوباره جان گرفته‌اند و در بعضی دیگر، فروش کاهش یافته است.

پشت این تغییرها، رقابتی جریان دارد که تنها با قیمت ارزان‌تر برنده نمی‌شود؛ راه پرداخت، زمان تحویل، شبکه فروش و اعتماد خریدار هم سرنوشت معامله را تعیین می‌کنند.

در این گزارش، عملکرد تجارت ایران را از سال ۱۴۰۰ تا جدیدترین اطلاعات در دسترس بررسی می‌کنیم تا ببینیم کدام بازارها فرصت بیشتری ساخته‌اند، کجا نشانه‌های عقب‌نشینی دیده می‌شود و رقبا چگونه جای خود را محکم می‌کنند.

پرسش اصلی این است، آیا ایران فقط محموله بیشتری می‌فروشد یا می‌تواند مشتریان بیشتری را برای سال‌های بعد نگه دارد؟

عراق بازاری که تضمین ندارد

اگر بازار همسایگان را یک ویترین بزرگ بدانیم، عراق برای ایران جایگاه اصلی را دارد. صادرات ایران به این کشور از حدود ۸٫۹ میلیارد دلار در سال ۱۴۰۰ به نزدیک ۱۲ میلیارد دلار در ۱۴۰۳ رسید اما تازه‌ترین مقایسه دوره‌های هم‌طول، تصویر متفاوتی نشان می‌دهد؛ فروش در ۹ماهه ۱۴۰۴، نسبت به همین دوره در سال قبل، بیش از یک‌پنجم کاهش یافته است. این افت برای بازاری با چنین وزن و اهمیتی، هشدار کوچکی نیست.

البته همه این کاهش را نمی‌توان به کنار رفتن کالاهای ایرانی از قفسه فروشگاه‌های عراق نسبت داد. گاز بخش مهمی از صادرات ایران به این کشور است؛ در سال ۱۴۰۲، نزدیک به دو میلیارد دلار از فاصله صادرات با گاز و بدون گاز را تشکیل می‌داد. پس تغییر درآمد انرژی می‌تواند رقم کل را جابه‌جا کند، بدون اینکه به همان اندازه از فروش مواد غذایی یا کالاهای صنعتی کاسته شده باشد.

بااین‌حال، رقیب منتظر روشن‌شدن جزئیات آمار نمی‌ماند. ترکیه سال‌هاست برای حضور گسترده‌تر در عراق تلاش می‌کند؛ از فروش غلات و مواد شیمیایی تا مبلمان و خدمات پیمانکاری. مجمع صادرکنندگان ترکیه، صادرات این کشور به عراق در سال ۲۰۲۳ را ۱۲٫۸ میلیارد دلار اعلام کرده است؛ رقمی که بزرگی حضور رقیب را نشان می‌دهد هرچند دوره آن با سال شمسی ایران یکسان نیست.

برداشت تحلیلی از این رقابت روشن است، فروشنده‌ای که همراه کالا قرارداد مطمئن و امکان تحویل پیوسته ارائه می‌دهد، شانس بیشتری برای سفارش بعدی دارد. برای ایران، مسئله عراق فقط فرستادن محموله تازه نیست؛ حفظ رابطه‌ای است که رقیب می‌خواهد جای آن را بگیرد.

افغانستان؛ وقتی مسیر تجارت عوض می‌شود

در شرق، داستان شکل دیگری دارد. صادرات ایران به افغانستان پس از کاهش در سال ۱۴۰۱، دوباره رشد کرد و در ۱۴۰۳ به حدود ۲٫۴ میلیارد دلار رسید. رشد فروش در ۹ماهه ۱۴۰۴ نیز ادامه یافت. این بازار، برخلاف عراق در همان دوره، نشانه‌های بهبود داشته است.

اما فرصت افغانستان فقط در افزایش خرید نیست؛ در تغییر راه رسیدن کالا به این کشور هم می‌باشد. رویترز در ژانویه ۲۰۲۶ گزارش داد که بسته‌شدن مکرر گذرگاه‌های پاکستان، بازرگانان افغان را به استفاده بیشتر از مسیر ایران، بندر چابهار و راه‌های آسیای مرکزی سوق داده است.

برای ایران، این تحول شبیه بازشدن دری تازه است. بااین‌حال، عبور کامیون از خاک ایران با خرید کالای ایرانی فرق دارد. ممکن است مسیر ایرانی باشد اما کالا از کشور دیگری آمده باشد. فرصت بزرگ زمانی شکل می‌گیرد که تولیدکننده ایرانی بتواند در کنار راه ترانزیت، جای خود را در سفارش‌های خریدار افغان نیز باز کند.

از نگاه تحلیلی، دشواری مسیر رقیب می‌تواند نخستین معامله را به سمت ایران بیاورد؛ کیفیت همکاری است که معامله دوم و سوم را می‌سازد. اگر این فرصت به مشتری پایدار تبدیل نشود، با بازشدن مسیرهای دیگر بخشی از آن هم از دست می‌رود.

امارات؛ فروش بیشتر، اما مشتری نهایی کجاست؟

امارات در نقشه تجارت ایران اهمیت بیشتری پیدا کرده است. صادرات ایران به این کشور در سال ۱۴۰۳ از هفت میلیارد دلار گذشت و در ۹ماهه ۱۴۰۴ نیز، برخلاف عراق و ترکیه، افزایش یافت. این روند نشان می‌دهد مسیر امارات در دوره مورد بررسی برای فروشندگان ایرانی فعال‌تر شده است.

اما پشت نام امارات در آمار صادرات، همیشه یک مصرف‌کننده اماراتی قرار ندارد. این کشور در شبکه تجارت منطقه‌ای نقش واسطه دارد و آمار رسمی آن، بازصادرات را جدا از واردات و صادرات داخلی ثبت می‌کند. بنابراین، محموله‌ای که مقصد ثبت‌شده‌اش امارات است، ممکن است بعدتر راهی بازار دیگری شود.

این ویژگی هم فرصت است و هم پرسش. فرصت، دسترسی به شبکه‌ای گسترده‌تر از مشتریان است؛ پرسش اینکه تولیدکننده ایرانی تا چه اندازه خریدار نهایی را می‌شناسد و رابطه فروش را در اختیار دارد. افزایش محموله از مسیر امارات خبر خوبی است، ولی برای شناخت جایگاه کالای ایرانی باید دید در پایان این مسیر، چه کسی آن را می‌خرد.

ترکیه؛ فروش بالا می‌رود، دوباره پایین می‌آید

بازار ترکیه برای ایران بیشتر شبیه مسیری پرنوسان بوده است. صادرات در سال ۱۴۰۱ از هفت میلیارد دلار فراتر رفت، سال بعد افت شدیدی کرد و در ۱۴۰۳ دوباره بخشی از فاصله را جبران کرد. حتی با این بازگشت، فروش هنوز به سطح ۱۴۰۱ نرسیده بود.

برای سنجش موفقیت در ترکیه، باید فراتر از مجموع دلارهای صادرات رفت و سفارش‌های تکرارشونده، تنوع کالا و ماندگاری مشتری را بررسی کرد.

پاکستان؛ بازاری رو به رشد

پاکستان یکی از نقاط امیدوارکننده این دوره است. صادرات ایران به این کشور از حدود ۱٫۳ میلیارد دلار در سال ۱۴۰۰ به بیش از ۲٫۴ میلیارد دلار در ۱۴۰۳ رسید. این افزایش نشان می‌دهد فروشندگان ایرانی توانسته‌اند تجارت خود را در این بازار گسترش دهند.

شمال؛ توافق راه را باز می‌کند، سفارش نتیجه را نشان می‌دهد

در بازارهای شمالی، اجرایی‌شدن موافقت‌نامه تجارت آزاد ایران و اتحادیه اقتصادی اوراسیا در مه ۲۰۲۵، فرصت تازه‌ای برای توسعه تجارت ایجاد کرد؛ فرصتی که برای بازارهایی مانند روسیه، ارمنستان و قزاقستان اهمیت دارد.

اما فاصله میان توافق و فروش را صادرکننده باید طی کند. تعرفه کمتر می‌تواند ورود به بازار را آسان‌تر کند، ولی خریدار همچنان استاندارد، بسته‌بندی مناسب، زمان تحویل و شیوه پرداخت قابل‌انجام می‌خواهد.

نتیجه توافق زمانی روشن می‌شود که مشتری سفارش بدهد و دوباره برگردد. بنابراین، بازارهای شمالی فرصت توسعه‌اند؛ سهمی که ایران از این فرصت به دست آورده باید با عملکرد پس از اجرای توافق سنجیده شود.

رقابت برای سفارش بعدی

تصویر کلی تجارت ایران، اهمیت این رقابت را بیشتر می‌کند. صادرات غیرنفتی اعلام‌شده برای سال ۱۴۰۴، در مقایسه با رقم منتشرشده برای ۱۴۰۳، کاهش داشت. برای ۱۴۰۵ نیز گزارش منتشرشده در ۹ شهریور، با استناد به آمار گمرکی، از حدود ۱۵ میلیارد دلار صادرات تا ۲۵ مرداد خبر می‌دهد؛ اما این بازه پنج ماه کامل نیست و تفکیک کافی کشورهای مقصد در منبع در دسترس ارائه نشده است. پس نمی‌توان از آن، تغییر دقیق سهم ایران در بازار هر همسایه را استخراج کرد.

شواهد فعلی می‌گویند فروش ایران در افغانستان و پاکستان تا آخرین دوره‌های تاییدشده گسترش یافته، امارات در تازه‌ترین مقایسه هم‌زمان رشد کرده و عراق با کاهش نگران‌کننده مواجه شده است. ترکیه هم هنوز بازاری با عملکرد ناپایدار است. اینکه چه مقدار از بازار به رقیبی مشخص واگذار شده، به داده‌های وارداتی همان کشورها نیاز دارد؛ کاهش فروش ایران به‌تنهایی نام برنده را مشخص نمی‌کند.

در بازار همسایگان، معامله اول ممکن است با نزدیکی راه یا قیمت مناسب شکل بگیرد. سرنوشت جایگاه ایران را سفارش بعدی تعیین می‌کند؛ همان لحظه‌ای که خریدار تصمیم می‌گیرد دوباره از فروشنده ایرانی خرید کند یا شماره رقیب را بگیرد.